速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

转化率的问题,我想应该让一大批做速卖通的朋友都很头疼,明明有不少访客,可就是转化率低,眼睁睁看着访客大量跳失却无能为力。 如果你也有这个困扰,那么这篇文章,很适合你收藏! 曾经我也…

转化率的问题,我想应该让一大批做速卖通的朋友都很头疼,明明有不少访客,可就是转化率低,眼睁睁看着访客大量跳失却无能为力。

如果你也有这个困扰,那么这篇文章,很适合你收藏!

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

曾经我也很头疼这个问题,但当我认真做了一些工作之后,我将一个濒临废掉的店铺从死亡线拉了回来,而且一度高于同行优秀。

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

同时得益于店铺的优化,店铺月访客量直接逼近30w。

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

部分链接更是爆了几千单,主关键词下销量排名很快冲到前15。

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

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首先我们知道,营业额=访客量X转化率,当然转化率也分为下单转化率和付款转化率,暂且不纠结这个,只知道转化率就是美金就好了。那么在你为转化率皱眉头的时候,有没有反问自己三个问题:

1.为什么明明访客不少,他们却不愿意买?

2.卖得好的同行,他到底凭什么卖得比我好?

3.我网购的时候,因为什么过滤掉了一些卖家?

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

关于转化率低的原因,我笼统地总结了下面这些,看你中招了没:

价格、标题(关键词)、主图、副图、图片尺寸是否符合平台要求、详情页、拍照风格、色彩搭配、自主营销活动(折扣、优惠券、满减满包邮等)、直通车烧词是否准确、站外广告投放的国家区域和目标群体、品牌、客户反馈、销量、粉丝效应、产品更新频率、客服回复速度、话术等等。

针对这些问题,我画了一个思维导图,并且下面我根据这个导图跟大家一起讨论如何提升转化率。

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

一、产品本身问题

1.价格

价格直接影响转化率。买家都不是傻子,同样的产品,肯定价格越低越好。定价的时候参考大卖同行,稍微低一点就行。之前的时候前台搜索关键词可以看到一个柱状图,显示买家倾向的价格区间,但是现在看不到了。

2.营销

营销主要是2方面:折扣力度和优惠券及code码。

同样价格,折扣力度越大对买家吸引力越大;而优惠券及coude码是提升转化率的不二法门,对于下单不付款或者加收藏的客户,直接拿券砸。

3.服务

物流服务是否全或者包邮;

sku或者详情页是否讲明了详细的尺码规格;

Free Return/Fast Shipping等买家服务是否打标;

是否有其他卖家没有的增值服务,如赠送产品保养小知识等。

4.销量和好评

销量和好评是非常直接影响转化率的因素,销量越高、好评率越高,对买家的吸引力越高,同时你销量增速越快,越容易获得平台扶持。

不知道你是否有这种经历,明明报不上平台一分钱试用活动,但是有时候平台却主动给你开了活动。。。。如果没有,请君继续努力。。。

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

二、流量结构

首先我们要清楚,速卖通平台的流量主要来自于2方面:自然流量和直通车流量。当然也有一些是来自交互和站外流量,比如SNS站外引流的方式。

1.自然流量

可以分为2个小部分:关键词流量和平台流量。

关键词流量,主要是你关键词是否准确,标题结构是否合理,属性以及详情页等可以埋词的地方是否都埋伏了关键词。

平台流量,主要来自于平台活动,好处是短期内会带来超高流量,坏处是流量大量引入会冲淡转化率和权重,要提前做好自主营销以及老客户维护。

2.直通车流量

说白了就是花钱做广告,但是烧词的时候大家尽量少烧大词,尽量烧精准长词。

打比方,你卖裙子,你烧“裙子”这个词,就算有买家进入你链接,下单几率也很低,为啥?你想想,裙子这个词太大了,搜这个词的买家基本就是来逛着玩的,一点不精准啊。但是你烧“白色碎花长裙”,精准度就高很多了,除非是真想买的,要不然买家不大可能搜这种长词。

3.站外引流

最代表性的就是联盟营销,新链接想快速开单,一个好办法就是佣金开高一些,哪怕稍微赔一点也可以,战略性亏损来换取破零和销量的增长,为后期赢利做准备。

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

三、视觉营销

其实这也是产品结构的一部分,但是我觉得比较重要,所以拿出来单独讲。

主要是主图/视频的设置和重要性。

主图/视频主要影响的是无线端的转化率,也就是手机端用户的转化率,而现在无线端的下单比例又明显大过PC端。

PC端下单的时候,干扰因素比较多,产品页面有关联产品和推荐产品、加购后也有关联产品推荐,会干扰买家的选择。但是无线端就不一样,点开产品后,整个屏幕基本就是你的主图或者视频。

不理解视觉营销重要性的,可以手机上下载一个速卖通买家客户端,自己作为买家体验一下。

1.主图配色

根据自己行业来选择主图配色,可以让你的产品在色彩上就告诉买家这是什么,但是主流还是白底图,这也是平台建议的配色。

2.一图一卖点

这个我相信做速卖通的都知道怎么玩,不赘述,但是据我观察,做得比较好的卖家并不多。

3.视频

强烈建议放上视频,不光主图放视频,详情页也要放上。增加停留时长;减少询盘压力;减少纠纷率;减少跳失;增加客户体验。。。

有的时候,我质问我的运营为啥没有放视频,如果回答是手里没视频,那我的回答都很简单:自己拍,必须给我放上!

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

四、客服

客服太重要了,一句话能成事,一句话也能坏事,目前我所知道的搞速卖通最厉害的一个客服,月薪提成就在10w+。当然他现在已经在速卖通的基础上升华了,主要收入来自于平台大客户的积累和转化,后面有机会单独开篇讲这个问题。

1.回复询盘速度

24小时内必须回复,我想这个都知道,将心比心,你要买东西,但是客服就是一直不鸟你,我就不信你会一直等他,大概率扭头买别家的了。我的运营询盘回复率是高于同行的,这也一定程度帮助他们积累了一些客户。

2.话术

说白了,就是你怎么说话让买家舒服,又可以让他信任你然后下单。

话术是每一个运营人员都应该掌握的技能,我对运营的要求是,对于买家的问题决不能敷衍,更不能只回答“ok”“no”,你要跟买家解释,这个问题是怎么回事,这样设计有什么好处,话术专业一些,尤其对于没有下过单的买家,你要让他知道,你,很专业。毕竟,信任是下单的前提。

话术的问题,我后面可能会放在视频课程里详细地讲,这里先说个大概。在我们公司内部,也经常开展关于话术的培训,这在一定程度上帮助运营拿下了一些较大的订单。

3.催单

对于下单不付款的买家,直接催单。既然下单,说明购买意向很强,简单粗暴的方法就是改价格,给他一个理由的付款,或者直接定向优惠券/code码砸过去。当然,催单的时候,也要注意话术。

速卖通转化率低的原因(速卖通一天只有10几个访客)

五、内容营销

内容营销简单说下吧,因为这块虽然也很重要,但是个人觉得对于一般的卖家来说,很难做好,容易顾此失彼。到目前为止,我也很少见到有卖家在做这一块的。

内容营销其实就是一种情节营销、价值营销,产品不只是产品,还是一种感情或者虚拟价值的载体。

我们在设置详情页的时候,可以写上品牌故事,产品故事,以此来触动买家的情怀,刺激下单。比如我是卖手工艺品的,我可以介绍下我的家族传承,祖上从康熙年间就是御用匠人,多少年以来都是独门绝技,每一件产品都是智慧的结晶。。。摆到家里提升品味、彰显个性,送亲朋好友倍有面子等等。

其实说白了,内容营销做的还是文化和情怀,也可以理解为IP,让人一说到某款产品,就能联想到你

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